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Tratta un uomo per quello che è, e rimarrà quello che è. Trattalo per quello che vuole essere, e lo aiuterai a diventare quello che può essere.
Goethe 

Arriva alle aspirazioni delle persone e innamorati del loro problema

Il primo elemento da progettare nella propria comunicazione è la fiducia – ossia la tua nuova moneta di scambio – e ciò che ti serve sono ascolto ed empatia. L’ascolto è l’osservazione e la comprensione delle persone, della realtà e del contesto in cui ti muovi ed è funzionale alla scelta dei contenuti che vuoi distribuire nel mondo e ad una serie di altre decisioni più o meno strategiche.

Allenati a progettare una comunicazione che miri a guadagnare relazioni, connessioni e fiducia anziché spazi di visibilità. Se fornisci soluzioni e consigli pratici che possono aiutare le persone a migliorarsi in qualcosa, stai costruendo una narrazione connessa ai loro bisogni, in primis il bisogno di fiducia, e stai andando oltre il prodotto e il suo prezzo. Perché “le persone possono avere più voglia di sapere chi sei e che cosa fai e magari di acquistare i tuoi prodotti e servizi, ma solo dopo che avranno capito come puoi essere loro di aiuto” (Riccardo Scandellari).

 

Cosa significa fare strategia

Stai creando fiducia, relazioni e connessioni – e stai anche facendo strategia – quando hai fatto lo sforzo di capire qual è la cosa che ti permette di aiutare, coinvolgere, ispirare e rassicurare le persone a cui vuoi rivolgerti e con le quali vuoi entrare in relazione.

Chiediti se hai fatto lo sforzo di capire come risolvi un loro problema o come soddisfi un loro bisogno o come ti attrezzi per soddisfare una loro istanza, come fornisci risposte e soluzioni valide. Chiediti come aiuti le persone, attraverso il tuo prodotto/servizio, a diventare quello che vogliono diventare o come le aiuti a fare quello che vogliono imparare a fare meglio scoprendo magari qualcosa di sé che non si aspettavano.

La buona notizia è che se curi la tua riconoscibilità lavorando bene sulla tua storia – il tuo filo conduttore – e se la tua offerta risolve un problema a qualcuno, il budget per farti trovare dalle persone giuste attraverso contenuti di qualità può essere relativamente modesto. Tutto questo è finalizzato a raggiungere gli obiettivi di business, come ad esempio aumentare il numero di clienti o il fatturato, e nel contempo a creare una relazione autentica e che dura nel tempo.

 

Le storie sono macchine che producono lieti fini

Le persone non ti cercano per quello che vendi ma per il modo in cui hai comunicato come si sentiranno dopo che avranno acquistato quello che vendi. Le persone non chiedono altro che essere ascoltate e informate, possibilmente in modo chiaro, trasparente, onesto, autentico ed esaustivo. Dobbiamo farle sentire viste in quello che possono diventare quando si impegnano. Le persone non vogliono essere convinte ad acquistarti ma vogliono potersi fidare di te.

Ed è esattamente questo che fanno le storie: servono a veicolare un messaggio di fiducia. Le storie sono macchine che producono lieti fini, congegni per immaginare e far succedere un futuro migliore, sono un meccanismo evolutivo. Proprio come lo è la sostenibilità che vuoi integrare nel tuo business.

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Metodo: come uso lo storytelling

Mi affido allo storytelling per narrare la sostenibilità e lo concepisco come una tecnica di progettazione e non come una tecnica di racconto. Lo storytelling per me significa story-design: progettazione di una storia. Una storia che sia una e una sola, semplice e riconoscibile, e che si basi sui pilastri dello schema canonico della narrazione: il viaggio dell’eroe.

Per costruire una storia chiediti quattro cose:

• Chi è il protagonista della storia? (eroe)
• Cosa manca al protagonista? (conflitto)
• Cosa vuole ottenere procurandoselo? (trasformazione)
• Quali peripezie deve superare per riuscirci? (apprendimento)

Per la maggior parte dei casi il protagonista della storia che vuoi raccontare è il tuo cliente e puoi progettare la tua comunicazione facendogli vivere il viaggio dell’eroe e aiutandolo nella sua trasformazione. Ma puoi benissimo essere anche tu, cara impresa, il protagonista della storia. E in questo caso racconterai  il tuo conflitto e la tua trasformazione: un modo interessante, coinvolgente ed efficace per mettere in scena la tua sostenibilità che è innanzitutto un processo evolutivo.

 

Vuoi ascoltare un mio webinar su questo argomento?

Il 23 marzo 2021 ho tenuto un webinar di un’ora per l’associazione Produzioni dal Basso  da titolo “Come comunicare e narrare la sostenibilità” dove spiego come passare dallo scopo d’impresa (purpose) alla sua narrazione usando la tecnica dello story-telling (che per me è story-design).

Ecco i link:
Guarda il video
Ascolta il podcast
Scarica le slides

 

Foto: Sorasak / Unsplash

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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